Kliendilugu: Nord Projekt OÜ

Nord Projekt on pea kolmekümneaastase ajalooga peaprojekteerimise ettevõte Eestis. Pika ajaloo jooksul on loodud nii Eesti kui ka Tallinna jaoks ajaloolisi hooneid, mille hulka kuuluvad näiteks Tallinna üheks sümboliks muutunud Tornimäe ärimaja koos hotelliga, Rocca al Mare Suurhall, IKEA Tallinn ning palju muud.

VÄLJAKUTSE

Nord Projekti tugev turupositsioon ja brändi tuntus on neile taganud stabiilse töövoo ilma aktiivse müügita. Seetõttu ei ole neil varasemalt tekkinud vajadust aktiivmüügi ega seda toetavate protsesside väljatöötamiseks. Viimaste aastate ebakindlus ehitussektoris ning arendustegevuse üldine jahtumine ajendasid Nord Projekti siiski katsetama ka aktiivse müügi võimalusi, mis viis nad koostööni Kobra Salesiga.

LAHENDUS

Tulenevalt asjaolust, et peaprojekteerimise teenuse tellijate arv on Eestis piiratud, valisime sihtnimekirja 50 potentsiaalset klienti. Koostöös Nord Projektiga kaardistasime sihtkliendid ning jaotasime need kolme eraldi segmenti vastavalt nende profiilile ja potentsiaalsetele vajadustele. Iga segmendi jaoks töötasime välja eraldi väärtuspakkumise, mis arvestas konkreetse sihtrühma äriloogika ja võimalike koostöömotivaatoritega.

TULEMUSED

Segmentidel põhinev lähenemine ja sihitud väärtuspakkumised tõid tulemuseks 50-st sihtkontaktist 38 võimalikku koostööd tulevikku ning 5, kes olid valmis koostöövõimalusi kohe lähemalt arutama. Pikemat müügitsüklit ning kliendipoolsetest aktiivsetest projektidest tulenevat vajadust ilmestavad ka kümmekond reaalset päringut, mis on Nord Projektile laekunud kolme kuu jooksul pärast koostöö lõppemist. Projekt kinnitas, et ka tugeva brändi ja pika ajalooga projekteerimisettevõtte puhul on läbimõeldud aktiivmüük võimalik viis uute ärivõimaluste loomiseks.