Majanduslangus ning ärevad ajad Eesti makromaastikul nõuavad ettevõtjatelt aina enam lisategevusi müügi toetamiseks.
Põhjuseid müüki toetada on muidugi rohkem kui vaid üldises majandusolukorras valitsev teadmatus. Arvestada tuleb ettevõtte elufaasi, müügi sesoonsuse ja kasvõi uue toote või teenuse lansseerimisega.
Müük on paratamatult ettevõtmise üks alustaladest, mis järjepidevat hoolt ning tähelepanu vajab. Üheks levinud meetodiks müügi toetamisel on planeerida müügisprinte, millest ka alljärgnevalt lähemalt juttu tuleb.
Müügisprindi tulemuslikkust mõjutab andmete olemasolu
Täie kindlusega võib väita, et müügisprindi tulemuslikkust mõjutab oluliselt sprindiks relevantsete andmete olemasolu ning kättesaadavus ettevõttes.
Kliendi käitumisest ülevaate omamine mitte ainult ei anna ettevõttele paremat arusaama,
mida ning kellele müüa, vaid õige protsessi ja tööriistade olemasolul ka võimsa vahendi, tegemaks positiivseid müügistrateegilisi otsuseid.
Müügi planeerimist tuleks alustada hügieenitasandist ehk eelnevalt seatud müügieesmärkidest. On üllatav, et leidub hulganisti ettevõtteid, kes selliseid eesmärke ei sea või neile erilist tähelepanu ei pööra. Eesmärgi puudumisel on jällegi väga keeruline hinnata perioodi edu või ebaedu, samuti on raske ka oma seniseid tegemisi strateegilises plaanis kuhugi paigutada.
Ideaalis võiks igas ettevõttes olla info olemasolevate klientide aktiivsusest, detailsest müügiülevaatest teenus- ja tootegruppide lõikes, mõõta tuleks retention rate’i ning chruni ja veel palju muud.
Mõõta saab ju kindlasti paljut, aga eks iga ettevõte peab just enda jaoks need kõige olulisemad parameetrid välja selgitama.
Müügisprint olemasoleva müügiinimesega
Kindlasti on nii ettevõtte juhid kui ka müügimeeskonna liikmed leidnud ennast olukorras, kus kuu, kvartali või aasta lõpuni on jäänud nädalajagu päevi, kuid müüginumbrid ei vasta seatud eesmärkidele.
Kõige lihtsam ja kiirem variant on sellisel juhul müügisprindi läbiviimine oma müügiinimese või- meeskonnaga.
Töötajatepoolset aktiivsust ning rahulolu ja otseselt sellest tulenevalt ka müügisprindi tulemuslikkust saab maksimeerida eelnevalt paika pandud ettevõttesiseste protsessidega.
Läbimõtlemata sprintide puhul teab müügiinimene paremal juhul, milliste klientide poole ja millise toote või teenusega pöörduda, et “viimane pingutus” teha, halvemal juhul rapsitakse juhuslikult, suurt tulemust saavutamata.
Parimal juhul aga on olemas kindlad andmed ning väljatöötatud protsess, mis aitab efektiivselt aru saada, kuidas, millal, kellele ning millist väärtust pakkuda.
Müügisprindi mõte on iseenesest lihtne - seada lühikese aja jooksul võimalikult konkreetsed eesmärgid ning hoida nende eesmärkide täitmiseks vajalikke tegevusi sellel perioodil kõige prioriteetsematena.
Nõnda, keskendunult tegutsedes, ei saa küll tulemusi garanteerida, kuid tehes ära kõik vajaliku, mis võiks müügini viia, on tõenäosus müüginumbrite suurendamiseks kindlasti parem kui neid tegevusi mitte tehes. Kindlasti aitab ka nö õigete tegevuste läbiviimine edu tõenäosust suurendada.
Keskendudes kiiresti tulemust toovatele tegevustele
Lähtudes sprindi ajalisest piirangust, ei ole tavapäraselt mõistlik planeerida tegevuseks täiesti “külma müüki”. Erandi moodustavad tooted või teenused, kus müügitsükkel on väga lühike või müügisprindi pikkus tavapärasest pikem.
“Madalal rippuvaks viljaks” on tihtipeale olemasolev kliendibaas. Need on ju kliendid, kelle usaldus on neile vajaliku toote või teenusega juba võidetud, kes teavad teie brändi ja kellega saab seetõttu ka lihtsamini jutule. Võimalikult täpselt kaardistatud info aitab paremini sihtida, kellega ühendust võtta ja millist väärtust neile pakkuda.
Kliendibaasi analüüsides on võimalik muuhulgas välja selgitada ka juurdemüügi võimalusi, leida mitte-aktiivseid kliente või proovida closeda müüke, mis on sellele väga lähedal.
Müügiteenuse kasutamine müügi toetamiseks
Kui ettevõttesiseseid ressursse müügisprindiks napib, tasub kaaluda teenuse sisseostmist.
Müügiteenus annab ettevõtjale paindlikkuse, kuna lepingu saab vajadusel kiiresti lõpetada, mahu varasemalt kokku leppida ning mahtusid vajaduspõhiselt suurendada või vähendada.
Võrreldes uue töötaja palkamisega on ka risk ettevõtte jaoks tunduvalt madalam, sest müügiteenuse sisseostu korral puudub väljaõppe kohustus, sotsiaalne vastutus ning risk, et töösuhe ei kujune selliseks, kui alguses loodeti.
Müügiteenusettevõttes töötavad kogemustega müügiinimesed, kes teie ettevõtte müügitegevusi periooditi või pidevalt toetada saavad. Vähem oluliseks ei saa pidada koostöö käigus jagatud omavahelisi ideid ja kogemusi, millest on pikaajaliselt kasu kõigile osapooltele.
コメント